体制根源在哪里呢？
第三节
招商引资中
地方*员
几年前，
参加中部某市招商动员大会，有位招商业绩不错干部分享心得：“要对招商机会有敏感度，要做
个执着跟踪者，不能轻言放弃。要在招商中锻炼自己，做到‘铜头、铁嘴、顺风耳、橡皮腰、茶壶肚、兔子腿’。”铜头，是指敢闯、敢创造机会；铁嘴，是指能说会道，不怕磨破嘴皮；顺风耳和兔子腿，指消息灵通且行动敏捷；茶壶肚，指能喝酒、能社交。这些形容非常形象，容易理解。当时不太懂什
是“橡皮腰”，后来听他解释：“要尊重客商，身段该软时候要能弯得下腰，但在谈判过程中也不能随便让步，若涉及本市重要利益，该把腰挺起来时候也要挺直
。”这些特点让联想到推销员。他接下来讲话又让想到客服：“要关注礼仪，注重细节，做到四条。第，要信守承诺；第二，要记得回电话，客商电话、信息要及时回复；第三，遇到事情用最快速度、最高效率去处理；第四，要做个有心人，拜访客商要提前做好准备工作。”
当然，台上做报告可以把话说得很漂亮，现实中可能是另回事。后来和该市招商干部打几次交道，他们确实非常主动，电话打得很勤，有项目就算已经表示过不适合引入该地区，对方也还会反复联系，拿新条件和方案不断试探，不会轻易放弃。在几次交流中解到，该市招商工作流程设置得很好，相关激励机制也比较到位，虽然地区资源和条件有限，但招商工作确做得有声有色。
国官僚体系庞大，官僚体系自古就是政治和社会支柱之，而且直有吸纳社会精英传统，人力资源雄厚。根据2010年第六次人口普查，25—59岁城市人口中上过大学（包括专科）约占22%，但在z.府工作人员中上过大学超过半。在25—40岁z.府工作人员中，上过大学超过七成，而同龄城市人口中上过大学只有三成。(22)如今社会虽然早已多元化，优秀人才选择很多，但“学而优则仕”传统和价值观直都在，且z.府依然是国最有资源和影响力部门，所以每年公务员考试都非常火爆，至少要达到大专以上文化程度才能报考，而录取比例也非常低。
本节聚焦地方*员。从人数构成上看，地方*员是官僚体系绝对主体。按公务员总人数算，中央公务员只占6%，若把各类事业单位也算上，中央只占4%。这在世界各主要国家中是个异数。美国中央z.府公务员占比为19%，日本为14%，德国为11%，而经济合作与发展组织（OECD）成员国平均值
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